"เชื่อในสิ่งที่ธรรม ทำในสิ่งที่เชื่อ"



การสนทนาธรรมกับท่านแม่ชีศันสนีย์ เสถียรสุต พร้อมแขกรับเชิญพิเศษ คุณฐิติพัฒน์ ศุภภัทรานนท์ ผู้ก่อตั้งแบรนด์ THANN ดำเนินรายการโดย ดร.ณัฐวุฒิ กุลนิเทศ

คุณฐิติพัฒน์ ศุภภัทรานนท์ เป็นคนที่มีความฝันและก็เชื่อในสิ่งที่ทำ พร้อมเป็นนักสู้ ผู้ก่อตั้งเจ้าของผลิตภัณฑ์สปา THANN ทั้งในและต่างประเทศ รวมถึงเจ้าของ THANN Wellness Destination ที่ จ.พระนครศรีอยุธยา


จากเด็กวิศวะที่ผันตัวเองเป็นมาเป็นนักการตลาด


คุณฐิติพัฒน์


เริ่มต้นน่าจะคล้ายหลายคนที่มีค่านิยมในสังคมตอนนั้นคือ ไม่เรียนหมอก็เรียนวิศวกรรมศาสตร์ ซึ่งเรียนหมอไม่ได้เด็ดขาดเพราะเห็นเลือดหรือเข็มฉีดยาจะเป็นลม ทำให้ต้องเรียนวิศวะฯ ที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย แต่ระหว่างที่เรียนรู้ว่ามีความสนใจในสิ่งที่หลากหลาย มีไปเรียนมาร์เก็ตติ้งที่คณะพาณิชศาสตร์และการบัญชี เรียนโฆษณาที่คณะนิเทศศาสตร์ มีประกวดแผนงานโฆษณาก็ร่วมส่งเข้าประกวดด้วย หรือตอนเช้าที่เวลาเดินเข้าไปฯ มหาวิทยาลัยจะต้องเดินผ่านคณะสถาปัตยกรรมศาสตร์ ก็เดินเข้าไปดูงานแสดงของเด็กสถาปัตย์ ซึ่งทำให้เป็นสิ่งที่น่าสนใจมาก ตอนเรียนวิศวะฯ ปีแรกจบมีแอบไปเอนทรานซ์ใหม่เข้าสถาปัตย์ จุฬา ติด แต่เพื่อนบอกว่าถ้าอยากอดนอน 5 ปีมาเรียนคณะเรา บวกกับมีความฝันตั้งแต่เด็กว่า ถ้าทำงานครบ 10 ปี แล้วจะต้องเปิดบริษัทของตัวเอง โดยมองว่าถ้าตอนอายุ 30 ปี จะเป็นวิศวกรหรือสถาปนิก เมื่ออายุ 30 ปีก็ต้องมาเปิดบริษัทเป็นเถ้าแก่บริษัทตัวเองอยู่ดี จึงตัดสินใจสละสิทธิ์ไป


พอเรียนจบไปสมัครงานเป็นนักการตลาด ตอนสมัครก็ตอบไปว่า ผมเชื่อว่าจะเป็นนักการตลาดที่ดีได้แม้จะเรียนวิศวะฯ มาทำงานที่เมืองไทย 3-4 ปี ไปเรียนโทต่างประเทศที่ออสเตรเลีย และเป็น Marketing Manager ที่ซิดนี่ย์ จนอายุ 30 ปีที่เคยตั้งเป้าจะเป็นเถ้าแก่ และตอนแรกตั้งใจจะอยู่ที่ออสเตรเลีย แต่ก็ตัดสินใจกลับมาไทย เลยลองเขียนแผนการตลาดให้เจ้านายที่ออสเตรเลียดู พร้อมสอบถาม feedback ว่าดีหรือไม่ ถ้าดีจะลาออกไปทำ ถ้าไม่ดีก็ทำงานกับเขาต่อ ซึ่ง 20 ปีที่แล้วเงินเดือนก็หลายแสนบาท และบริษัทที่ทำก็อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯ จึงยังไม่อยากเสี่ยงมาก

จุดเริ่มต้น Business Plan ของ THANN


เมื่อหัวหน้าอ่าน Business Plan ร้อง ว้าว! และบอกว่าถ้าฉันเป็นยู ฉันก็จะกลับไปทำเพราะเป็น Business Plan ที่ดีมากๆ ซึ่งก็คือ "THANN" ตอนนั้นมี 2-3 option 1.ทำของถูก เพราะประเทศไทยไม่ใช่เป็นประเทศที่ร่ำรวย เพราะการขายของถูก ตลาดจะกว้างกว่า 2.ทำของดีราคาแพง แบบ TANN และ 3.ทำในสิ่งที่เรารักและเป็นเราดีกว่า อย่าไปเห็นแก่เงินทอง เพราะที่ลาออกไม่ได้หวังรวย เพราะเราอยู่บริษัทที่ยอดขายเป็นหมื่นล้านบาท มีเวลาที่สนุกกับเวลาที่เราทำตามสั่งหัวหน้า ไม่ได้เชื่อสิ่งที่กำลังทำ การที่บริษัทอยู่ในตลาดหลักทรัพย์หลายครั้งต้องยอมรับว่าเราทำเพื่อราคาหุ้นของบริษัทมากกว่าทำสิ่งที่ดีที่สุดกับแบรนด์หรือผู้บริโภค เพราะบางครั้งก็ไม่อยากให้ต้องมีการ take over ถ้าราคาหุ้นตก

ประกอบกับปกติชอบซื้อของทางไทยใช้ แล้วทางออสเตรเลียก็ชอบใช้ของที่เป็นธรรมชาติมาก แต่ทำไมไม่มีแบรนด์ไทยให้ซื้อเลย ย้อนไปช่วงนั้นเป็นที่เป็นยุค 90 หลายคนมองว่าแบรนด์ไทยเป็นของไม่ดี แต่เวลากลับเมืองไทยทุกครั้งก็จะมีคนฝากซื้อของจากไทยมาตลอด เพราะบอกว่าผมเป็นคนเทสต์ดีเวลาซื้อของ แต่เงินที่ฝากซื้อมากลับให้มาน้อย เพราะเขามองว่าสินค้าไทยราคาถูก จึงเป็นจุดเริ่มต้นว่าอยากเห็นคนมองสินค้าแบรนด์ไทยเป็นของดี ราคาไม่ถูก และมีคุณภาพ


“ตอนนั้นตำแหน่ง International Marketing Manager ทำหน้าที่สร้างแบรนด์ออสเตรเลียให้ดังระดับโลก คิดว่าต้องเป็นทักษะของเราที่ทำให้ตัวเองให้ประเทศไทยบ้างน่าจะดี แค่หวังว่าจะมีคนชอบแบรนด์ของเราแค่กลุ่มเล็กๆ กลุ่มหนึ่งก็มีความสุขแล้ว แต่ถ้าหวังรวยก็คงขายของราคาถูกเพราะจะเป็นตลาด Mass Market”

ถึงปัจจุบันสินค้า THANN มีขายอยู่เพียง 10 กว่าห้าง เช่น สยามพารากอน ดิเอ็มโพเรียม ไอคอนสยาม เซ็นทรัลเวิร์ด ฯ เพราะถ้าไปอยู่ในตลาดที่ไม่ใช่เป้าหมายก็ไม่ใช่ว่าจะขายได้ และเป็นตลาด Niche Brand ที่ขอเป็น Global Niche Brand เพราะถ้าเป็น Local Niche หรือเป็นเฉพาะกลุ่มในตลาดเดียวน่าจะอยู่ยาก

สิ่งที่ต้องเจอและความยากเมื่อต้องทำแบรนด์ตัวเอง


กลับเมืองไทยมาเดือน พ.ย. ปี 2001 และอีก 5 เดือน หรือเดือน เม.ย. 2002 ก็เริ่มทำธุรกิจที่วางไว้เลย โดยบอกทุกคนว่าสินค้าแรกที่เริ่มต้นไม่ต้องเริ่มต้นให้ดีที่สุดก็ได้เพราะเราสามารถจะทำเวอร์ชั่นหรือเจเนเรชั่นที่ 2 ได้ พอคิดได้แล้วทำก็จะได้เรียนรู้จากมันได้ แต่ก็รู้การขายของแพงคุณภาพต้องดีมาก

ต้องยอมรับว่าตอนหายไปเมืองนอก 5 ปี พอกลับมาไทย connection ต่างๆ ไม่มีเลย ก็ไปหานายกสมาคมที่จะช่วยในการผลิตสินค้าให้ โดยเล่าให้ฟังว่าอยากทำของดีขายออกไปต่างประเทศพร้อมบอกโมเดลธุรกิจไปแต่เงินลงทุนไม่ได้มีจำนวนมาก สื่อสารกับเขาตรงๆ ว่าของที่สั่งผลิตไม่ได้สั่งเป็น 1,000 ชิ้น แต่จะรบกวนให้ช่วยทำให้เป็นตัวอย่างแค่ 24 ชิ้นของแต่ละสินค้าที่มีทั้งหมด 18 SKU เพราะถ้าขายไม่ได้ก็จบ แต่ถ้ามีคนซื้อก็จะรีบมาสั่งซื้อที่นี่


ผลตอบรับหลังจากเริ่มเปิดตัว มี 2 เหตุการณ์จำมาตลอดคือ 1.เป็นฝรั่งดูเท่สมาร์ท อายุ 60 ปี เดินเข้ามาที่บูธขนาดเล็กของเรา พร้อมถามว่า เราทำมานานหรือยัง เราก็สื่อสารออกไปตรงๆ ว่าวันนี้เป็นวันแรก เขาชมว่าออกแบบได้ดี เปิดมาดม กลิ่นดี แล้วเขาก็รีบพูดเพราะกลัวเราไปตั้งความหวังว่าเราจะขายของได้ แต่เพราะเขามาจากอิตาลี ทำธุรกิจแฟชั่นเป็นเจ้าของแบรนด์แฟชั่นชื่อดังที่เราเคยเห็นสินค้าวางจำหน่ายที่สิงคโปร์ และอวยพรให้เราโชคดี แม้เขาจะไม่ได้ซื้อของเรา แต่มองว่าใครสักคนในวงการแฟชั่นโลกบอกว่าสิ่งที่เราทำไม่ได้แย่มันคือเสียงตอบรับที่ดี เพราะยังดีกว่าทุกคนดูแล้วเดินผ่านไปเลย และ 2.คนที่นำเข้าแฟชั่นและเครื่องสำอางค์แบรนด์ดีๆ เอาของเราไปเป็นใน Multi-brand Store ของเขาที่มาเลเซีย ซึ่งทั้ง 2 ข้อนี้ทำให้เริ่มรู้สึกมั่นใจกับสิ่งที่ทำไปมากขึ้น


กล้าทำความฝันให้เป็นจริง


แม่ชีศันสนีย์


สิ่งที่ทำได้เห็นถึงความกล้าหาญและความตั้งใจไปให้ถึง เห็นความสุขแต่ละก้าว โดยไม่ต้องรอให้สำเร็จแล้วจึงสุขกับสินค้าที่เป็น THANN ผู้ประสานงานของเสถียรฯ บอกว่าความรู้ของวิศวะฯ ไม่ได้จบที่งานของวิศวะฯ เสมอไป แต่ไปอยู่ในสิ่งที่ชอบ และทำให้เกิดความปราณีต ทำงานด้วยความอลังการของจิต ถ้าเราบอกให้ตัวเองเป็นคนที่ให้คนอื่นซื้อเรา เลือกเราก็อาจจะต้องรอคอย แต่ถ้าเรามั่นใจในแบบที่เรากำลังทำในสิ่งที่ดีที่สุด เห็นสิ่งที่เป็นน้ำพักน้ำแรงของคนไทยออกไปสู่เวทีโลกแค่นี้ก็ชื่นใจแล้ว เราไม่ได้เป็นของโหลไปแข่งขันในราคาถูก แต่เรายอมรับความเข้มข้นในอะไรบางอย่างที่เราอยากทำ แล้วก็เป็นหัวกะทิ ขอชื่นชมกับสิ่งที่ทำ และน่าจะเป็นแรงบันดาลใจในสิ่งที่ทำกับคนอีกรุ่นหนึ่ง


“คนที่กล้าที่จะฝัน ก็อยากจะทำความฝันให้เป็นความจริง ไม่ทำฝั่งฝันแค่เป็นความฝัน แต่ทำให้เป็นความจริงที่เป็นเรื่องสนุก มันได้แก้ปัญหา เพราะได้ทดลองหรือแม้จะเป็นการลองที่ผิด แต่ก็ยอมรับและจะไม่ยอมจำนน”

การที่แบรนด์หนึ่งจะไปอยู่ในใจหรืออยู่ในวิถีชีวิตของคนได้ เพราะเขารู้จักใช้ของดีที่ปลอดภัยคิดว่าอันนี้ได้ใจคนที่เลือกเราไปแล้ว เพราะเป็นเรื่องที่เขาจะหยิบยี่ห้อไหนก็ได้ แต่เขาเลือกเราเพราะเขาไว้ใจและเป็นการทำให้คนอื่นไว้วางใจ


อย่าง Wellness น่าสนใจพยายามทำสิ่งที่ออกมาที่ทำให้ออกมาให้คนได้ relax เพราะตอนนี้ภาวะเครียดเยอะ รู้จักให้คนได้ใช้ ตาหูจมูกลิ้นกายใจ ซึ่งความจริงถือเป็นกายภาวนาอย่างหนึ่ง คือการใช้ตากระทบรูป หูกระทบเสียง จมูกกระทบกลิ่น ลิ้นกระทบรส กายสัมผัสทางกายเย็นร้อนอ่อนหรือแข็ง ทั้งหมดมากระทบใจ แต่ถ้าเรามีสติสัมปชัญญะเราก็จะรู้ทัน


สมมุติว่าตอนนี้คุณยายมีกุหลาบ 10,000 ต้นที่มีจากบัลแกเรีย เพราะต้องอยู่ภูเขาที่ร้อนและกลางคืนเย็น ความร้อนความเย็นจะต่างกัน 20 องศากุหลาบนี้ก็จะสะพรั่งทั้งหุบเขาโพธิสัตว์ ตอนนี้อาจดูเป็นสินค้าแต่วันหนึ่งจะเป็น Herb แด่คนที่ซึมเศร้าได้ วันหลังจะไปขอองค์ความรู้ จะลองทำดูว่าการเยียวยาใช้ทั้งนวัตธรรมและนวัตกรรมออกมาจะทำให้คนมีความสุขได้อย่างไร เรื่องค้าขายหรือสินค้าไม่เก่ง แต่คุณยายพอช่วยได้เรื่องการเยียวยา พอมีใจเรื่องนี้อยู่บ้างแต่อาจต้องไปเรียนรู้กับผลิตภัณฑ์ของ THANN ที่ทำอะไรแล้วสามารถทำอะไรแล้วไปอยู่ในใจได้


ดร.ณัฐวุฒิ


โอ๋เป็นคนละเอียดและใส่ใจมาก อย่างกรณีที่น้ำในห้องสปาเมื่อเอามือไปจุ่มจะรู้เลยว่าอุณหภูมิเป็นไปตามที่กำหนดไว้หรือไม่ ซึ่งทำให้เห็นเลยว่าคนที่ประสบความสำเร็จไม่ได้นั่งอยู่เฉยๆ หรือชี้นิ้วสั่งให้พนักงานทำ แต่รู้รายละเอียดทุกขั้นตอน หรือแม้แต่คนนวดสปาที่ปกติลูกค้าต้องก้มหน้าไปกับหมอนเวลามาใช้บริการสปา


คุณฐิติพัฒน์


ปกติผ้าของ THANN ทอเป็นโลโก้สี่เหลี่ยมโดยเฉพาะ เพราะทุกอย่างอยากให้มีดีไซน์และพิเศษหมด แต่เวลาลูกน้องเวลาพับผ้าเอาโลโก้ไว้ด้านในที่ฟู แล้วเอาด้านเรียบสัมผัสผิวลูกค้า ซึ่งถ้าพับไม่ถูกทางหากลูกค้าใช้บริการอาจทำให้เวลาเงยหน้าขึ้นมาหน้าจะถูกโลโก้ของ THANN กดเป็นรอยสี่เหลี่ยมได้

อุปสรรคและบทเรียนกว่าจะประสบความสำเร็จในปัจจุบัน


คุณฐิติพัฒน์


หัวข้อที่พูดคุยวันนี้ "เชื่อในสิ่งที่ธรรม ทำในสิ่งที่เชื่อ" ตรงกับสิ่งที่ได้ทำมาตลอดจริงๆ เพราะช่วงแรกที่เริ่มไม่ได้มีเงินเยอะเพียงไปตั้งเป็นเคาท์เตอร์เล็กในห้างสรรพสินค้าก่อน ยุคนั้นดีสุดคือเซ็นทรัลชิดลม ไปคุยกับฝ่ายจัดซื้อพร้อมบอกว่าจะทำในส่วนสินค้าสปานี้ให้กับเซ็นทรัลชิดลม โดยไม่ได้ทำให้กับแบรนด์เราแบรนด์เดียว โดยนำ 3 แบรนด์ไทยที่คิดว่าเป็นแบรนด์ที่ดีเข้าไปด้วย ซึ่งเขาก็ให้พื้นที่อยู่ระหว่างล็อกที่นอนกับก๊อกน้ำ แต่รู้สึกว่ายังไม่ตอบโจทย์ เพราะถ้ายืนยันว่าให้ที่ตรงนั้นจริงก็ขอไม่ทำ เพราะอยากขอพื้นที่ติดข้างกับบันไดเลื่อนที่มีคนขึ้นลงจะเห็นชัด เขาบอกว่าถ้าจะเอาที่ดีแบบนี้ต้องไปคุยกับผู้บริหารครอบครัวจิราธิวัฒน์แล้ว ก็เลยขอรบกวนให้เขาช่วยนัดให้ จนมีโอกาสได้เข้าไปพบคุณนิตย์สินี จิราธิวัฒน์ แล้วก็พรีเซนต์ให้เห็นว่าเราไม่ได้มาสร้างกลุ่มสินค้าประเภทนี้เพียงคนเดียว ต้องช่วยกันหลายๆ แบรนด์ และท่านก็เห็นสิ่งที่เราพูด และช่วยเคลียร์พื้นที่ชั้น 5 ตลอดแนวให้ จนมี 3 แบรนด์อยู่ตรงนั้น


“เราเชื่อว่าถ้าทำให้ดี มันต้องได้ดี และเชื่อในความเพียร เพราะความยากลำบากไม่มีส่วนไหนไม่ยาก”

ปกติภายในหนึ่งวันทุกคนจะมีเวลางาน 6-8 ชม. ต่อสัปดาห์ แต่ตอนนั้นกลัวธุรกิจจะไปไม่รอด และไม่อยากขอเงินพ่อแม่ใช้อีกแล้ว จึงตัดสินใจทำธุรกิจ THANN 3 วัน แล้วก็ไปสมัครงานเป็นพนักงานชั่วคราวของบริษัทโฆษณาทำอาทิตย์ละ 3 วัน และขอเงินเดือนเขาถูก เพราะกลัวเขาจะปฏิเสธ จากเงินเดือน 250,000 บาท เหลือ 30,000 บาท พอผ่านไป 1 ปี คิดว่าธุรกิจรอดแล้วก็ไปลาออกจากบริษัทโฆษณา

ทั้งนี้ คิดว่าทุกอย่างย่อมมีอุปสรรคด้วยกันทั้งนั้น ช่วงนั้นคนไทยเองก็ไม่อยากใช้ของไทย หรือคนมีสตางค์ที่ใส่ใจในคุณภาพก็ไม่อยากใช้ของไทย ห้างไทยเองก็ไม่อยากขายของไทย เขาจะเอาชั้นดีให้แบรนด์ต่างประเทศ แต่เพราะวัตถุดิบไทยก็มีจำกัด อย่างดอกมะลิก็เอาไปไว้พระไม่ได้สนใจมาสกัด ทุกวันนี้ยังต้องนำเข้าดอกมะลิมาจากอินเดีย กุหลาบก็นำเข้าจากบัลแกเรีย เทคโนโลยีไม่มีก็ไปซื้อให้เซรั่มจากฝรั่งเศสมา packaging ไม่สวยก็ต้องทำให้สวย แต่ก็สนุกที่ได้ทำ


“ถ้าเรามีความรู้และความเพียรก็จะพัฒนาขึ้นทุกวันได้ แต่สิ่งหนึ่งที่ไม่ทำคือการเป็นหนี้ ตลอด 20 ปีที่ทำธุรกิจมาไม่เคยกู้เงินจากธนาคาร ไม่เคยติดเงิน supplierไม่เคยยืมเงินใคร มีน้อยก็ใช้น้อย”

แม่ชีศันสนีย์


ไม่มีหนี้แล้วก็ไม่มีทุกข์ในโลก แล้วก็มีศรัทธาในสิ่งที่ตัวเองทุ่มเท จะมีความเพียร ยอมทำในสิ่งที่แย่กว่าในกรณีที่เป็นความเพียรที่ง่ายก็ธรรมดาไป แต่ถ้าเป็นความเพียรที่ยาก ฟังแล้วขำตรงที่คนไทยไม่อยากใช้หรือตั้งแบรนด์ไทย แต่อยากให้คนไทยไปอยู่ในที่ที่ดี ถือว่าเป็นการสู้ที่เยอะ


คุณฐิติพัฒน์


พอ THANN เริ่มมี Shop ที่ Ginza ที่ญี่ปุ่น และที่ปารีส ฝรั่งเศส เขาถึงค่อยหันมามองเรา เหมือนต้องให้เป็นที่ยอมรับของฝรั่งก่อน ซึ่งเพื่อนบางคนได้รับของฝากจากสวิสเซอร์แลนด์ที่คนไทยไปเที่ยวมาแล้วซื้อมาฝากนั่นก็คือสินค้าของ THANN เพราะมีขายที่สวิสเซอร์แลนด์ และตอนนี้ THANN กลายเป็นของ 10 อย่างที่คนจีนมาแล้วต้องซื้อกลับไป